Social Selling gehört zu den vielen unschuldigen Begriffen, die mittlerweile als abgedroschenes Buzzword gehandhabt werden.
Schade eigentlich wenn man bedenkt, dass das Social Selling Konzept nicht nur zeitgemäss, sondern auch wesentlich angenehmer ist als typischer Verkauf.
Um dem entgegenzuwirken, habe ich diesen Social Selling Leitfaden verfasst. Hier lernst du was Social Selling ist, aber auch was es NICHT ist und wie du es in der Praxis umsetzt.
Definition zu Social Selling
Social Selling soll durch die gezielte und strategische Nutzung sozialer Netzwerke den Absatz der eigenen Dienstleistung bzw. Produkte fördern.
Im Grunde geht es darum Social Media nicht nur privat, sondern geschäftlich für den Vertrieb zu nutzen. Welche sozialen Netzwerke sich dafür am besten eignen hängt stark von deinem Unternehmen, der jeweiligen Branche und der Zielgruppe ab.
Achtung: Beim Social Selling geht es NICHT um bezahlte Werbeanzeigen, wie man sie zum Beispiel auf Facebook oder LinkedIn schalten kann!
Social Selling ist vielmehr ein Tool für den Vertrieb, um digitale Wege für den sinnvollen Geschäftsaufbau zu nutzen und sich die Arbeit zu erleichtern. Schliesslich ist die gute alte Visitenkarte heutzutage bei Weitem nicht mehr so nützlich, wie sie einst war.
Die richtige Social Selling Strategie nutzen
Wie bei allen geschäftlichen Aktivitäten kommt es auch beim Social Selling auf die richtige Strategie an, um den grösstmöglichen Nutzen davonzutragen.
- Welches Netzwerk nutze ich am besten für Social Selling?
- Welche Feinheiten sind im jeweiligen Kanal zu beachten?
- Wie erstelle ich Beiträge, um den Vertrieb anzukurbeln?
- Wie verfasse ich gute Direktnachrichten (DMs)?
- Gibt es einen Unterschied, wenn ich im B2B oder B2C unterwegs bin?
Wenn du dich das erste Mal mit Social Selling auseinandersetzt, kommen viele Fragen auf dich zu mit denen du dich womöglich zuvor noch nie befassen musstest. Das muss aber nichts Schlechtes bedeuten. Es ist lediglich eine neue Herausforderung, welche du meistern wirst.
Die wichtigste Regel im Social Selling gleich vorweg:
Verhalte dich online genauso, als wärst du auf einem offline Networking-Event!
Vielleicht hast du schonmal den Vergleich von Social Media zur Cocktail Party gehört. Da kommt es nie gut an, wenn du dich zu einer Gruppe dazu stellst und direkt versuchst, nur über dich selbst zu sprechen und alle Personen als Kunden zu gewinnen.
Das wollen wir vermeiden. Das ist uncool und wir wollen lieber cool (=interessant für Kunden) sein.
Die richtige Strategie sieht anders aus und ist für viele Vertriebler der alten Schule nicht intuitiv.
Bleiben wir dafür beim Beispiel des Networking-Events bzw. der Cocktail Party. Sobald du eine Gruppe von Menschen – in dem Fall deine ideale Zielgruppe – erkannt hast, stelle dich freundlich dazu und reagiere auf die Dinge, die gesagt werden.
Im Social Selling Kontext wären das Likes, Kommentare, Shares oder Direktnachrichten.
Zeige echtes Interesse!
Wenn du einen Kommentar hinterlässt, dann sollte er mehr aussagen als nur “Toller Beitrag! 💪”. Das klingt so als hättest du die Inhalte nicht wirklich gelesen, sondern mittels Copy und Paste geantwortet.
Nimm dir die Zeit, die Texte der Nutzer:innen zu lesen. Dann verfasse einen Kommentar, welcher widerspiegelt, dass du tatsächlich über das Gesagte nachgedacht hast.
Nebenbei bemerkt: Durchdachte Kommentare haben IMMER mehr Wirkung als blosse Likes.
Das ist manchmal mühsam und zeitaufwändig. Aber ich kann dir garantieren, dass du damit langfristig mehr Erfolg im Social Selling und im Aufbau deines Netzwerks haben wirst.
Content Marketing für Social Selling nutzen
Würde ich das gesamte Feld des Content Marketings hier erklären, dann bist du übermorgen noch nicht mit dem Lesen fertig. Darum breche ich nur die wichtigsten Punkte herunter, die im Kontext des Social Selling zu beachten sind.
Die Essenz des Content Marketing besteht darin, für deine Zielgruppe relevante Inhalte zu veröffentlichen, um so Vertrauen aufzubauen und langfristig die Nachfrage zu steigern.
Im Bezug auf Social Selling können deine Inhalte verschiedene Formate annehmen:
- kurze Text Posts
- Videos
- Artikel
- Podcasts
- Bilder & Grafiken
Wenn du bereits einen eigenen Blog hast, auf welchem du regelmässig neue Artikel veröffentlichst, dann kannst du diese direkt über deine sozialen Netzwerke verteilen. Auf diese Weise wirst du verstärkt als Experte:in auf deinem Gebiet wahrgenommen und findest später einen leichteren Einstieg ins Gespräch mit deiner Zielgruppe.
Ich mache es mit meinen eigenen Blogartikeln übrigens genauso. Sobald ein Artikel auf der Website online ist, wird er über LinkedIn geteilt.
An den Kommentaren zum Beitrag kann ich dann ablesen, wie gut meine Inhalte ankommen bzw. ob noch weitere Themen relevant für die Zielgruppe sind. So eignet sich Content Marketing nicht nur für Social Selling, sondern auch sehr gut für die weitere Ideenfindung.
Du hast sicherlich bemerkt, dass ich nicht einfach direkt auf den Blogartikel verlinke, sondern einen klassischen Bild-Text-Beitrag erstelle.
Warum keine Link-Vorschau?
Weil die meisten Leute nicht so gerne die Plattform wechseln und lieber erstmal direkt dort, wo sie auf den Beitrag stossen, die wichtigsten Punkte lesen wollen.
Ich komme diesem Bedürfnis entgegen, indem ich beispielsweise einen bestimmten Part des Blogartikels herauszupfe und ihn hervorhebe und zur Diskussion stelle.
Was ich auch jedes Mal mache, ist das Inhaltsverzeichnis in den Beitragstext übernehmen. So sehen die Lesenden sofort, ob der Inhalt für sie interessant ist.
Google Analytics zeigt mir übrigens, dass rund 10% meines Web-Traffics über Social Media zustande kommt. LinkedIn macht davon dann stolze 65% aus.
Übrigens: Wer nicht auf den Blogartikel klickt, hat in der Regel trotzdem etwas mitgenommen aus meine LinkedIn-Beiträgen. Sei es aus dem Inhaltstext, sei es aufgrund der Kommentare oder weil ich einfach mal wieder im Hinterkopf verankert bin durch einen neuen Beitrag, der als hilfreich wahrgenommen wird (viele Likes, viele Kommentare). Ich profitere also so oder so.
Nebenbei bediene ich mit diesem Vorgehen auch noch die Vorlieben des LinkedIn-Algorithmus, der auch keine Linkvorschauen mag, weil dann die Leute schneller von der Plattform auf eine andere abspringen.
Social Selling für B2B oder B2C?
Ein entscheidender Aspekt, um mit dem Vertrieb auf Social Media erfolgreich zu sein, ist die Unterscheidung zwischen Business-to-Business (B2B) und Business-to-Consumer (B2C).
Gerne wird behauptet, dass ein solcher Unterschied nicht existiert. Schliesslich kaufen wir alle nur von Menschen => Human-to-Human.
Da ist was dran!
Um mit der Kommunikation online ins Schwarze zu treffen, die richtigen Kanäle zu wählen und die User anzusprechen, ist die Unterscheidung dennoch enorm hilfreich.
Die folgende Tabelle soll dir bei der Wahl der passenden sozialen Medien helfen:
| Netzwerk | Zielgruppe |
|---|---|
| B2B | |
| B2B | |
| B2B & B2C | |
| B2B | |
| B2B & B2C |
Klarerweise kannst du auch B2B Kunden über Instagram und B2C Kunden über LinkedIn gewinnen. Hier geht es lediglich darum, welche Zielgruppe du auf den jeweiligen Plattformen tendenziell besser erreichst.
Es wäre absolut unseriös zu behaupten, dass man auf den unterschiedlichen Netzwerken ausschliesslich die eine oder die andere Zielgruppe für sich gewinnen kann!
Um dir einen besseren Überblick zu Social Selling auf den jeweiligen Plattformen zu verschaffen sehen wir sie uns im Detail an.
Social Selling auf LinkedIn
LinkedIn hat Social Selling erst zum salonfähigen Thema gemacht. Das ist eigentlich keine grosse Überraschung, wenn man bedenkt, dass Social Selling per se eher ein Thema für B2B Unternehmen ist. Im B2C Bereich sind selten grössere Vertriebsteams unterwegs, da die dicken Geschäfte zwischen Unternehmen gemacht werden.
Wenn du dich eingehender mit Social Selling beschäftigst und an Unternehmen verkaufst, führt eigentlich kein Weg an LinkedIn vorbei. Eine Studie hat sogar gezeigt, dass 80% aller B2B Leads, die online generiert werden, über LinkedIn kommen.
LinkedIn hat sogar eine eigene Metrik eingeführt, welche dir bei deinen Social Selling Massnahmen unter die Arme greifen soll…
LinkedIn Social Selling Index
Der sogenannte Social Selling Index (kurz SSI) auf LinkedIn zeigt dir wie gut du im Netzwerk aufgestellt bist, verglichen mit deiner Branche und deinem Netzwerk.
LinkedIn berücksichtigt für die Bewertung des Social Selling Index 4 verschiedene Faktoren:
- Aufbau der professionellen Marke
- Finden der richtigen Personen
- Durch Einblicke Interesse wecken
- Aufbau von Beziehungen
Im Grunde sind diese 4 Punkte alles, worauf es im Social Selling ankommt.
Um über Social Media deinen Vertrieb zu stärken hilft dir der Aufbau einer starken Personal Brand (Personenmarke). Die Fähigkeit die richtigen Personen zu finden ist für Sales Mitarbeiter:innen unerlässlich. Durch Einblicke Interesse wecken bringt uns wieder zum Thema Content Marketing und der Aufbau eines gut gepflegten Netzwerkes hat im Vertrieb noch nie geschadet.
Achtung: Nimm den Social Selling Index bitte nicht zu ernst!
Oft begegne ich Beiträgen in meinem LinkedIn Feed, die den SSI als reine Vanity Metric betrachten. Frei nach dem Motto “Wer hat den grössten?” wird der Index nur noch herangezogen, um sich mit anderen Leuten zu vergleichen.
Es gibt Vertriebler:innen, die sich nicht um ihren SSI kümmern und trotzdem ein Social Selling Best Practice abgeben, weil sie alles richtig machen. Gleichermassen gibt es User, die sich nur mit dem Social Selling Index befassen, aber noch nicht einen Cent Umsatz über LinkedIn generiert haben.
Unterm Strich soll dir der Index nur die wichtigsten Social Selling Guidelines vorgeben.
Ausserdem ist der SSI von Haus aus höher, wenn du eine LinkedIn Premium Mitgliedschaft hast.
Sales Navigator für Social Selling nutzen
Der Sales Navigator ist Teil einer solchen Premium Mitgliedschaft. Wie der Name des Tools schon verrät, wird der Vertrieb auf LinkedIn (= Social Selling) mit dem Sales Navigator deutlich einfacher.
Mit dem Sales Navigator kannst du sofort deine ideale Zielgruppe ausfindig machen und die richtigen Personen direkt anschreiben, selbst ohne Vernetzung.
Wie du beim Verfassen von Direktnachrichten auf LinkedIn für deinen Social Selling Erfolg am besten vorgehst habe ich bereits im Artikel über LinkedIn Leads ausführlich beschrieben.
Nachrichten auf LinkedIn – und in allen sozialen Netzwerken – kommen immer gut an, wenn sie menschlich und persönlich sind und echtes Interesse am Gegenüber zeigen.
Ich persönlich kann nur empfehlen, den Sales Navigator mal selbst zu testen. Nach einem Probemonat kannst du immer noch entscheiden, ob sich dein Vertrieb auf LinkedIn damit verbessert hat oder nicht.
Social Selling in anderen Netzwerken
Nachdem wir jetzt zu genüge über LinkedIn als das Steckenpferd im Social Selling gesprochen haben wird es Zeit, sich andere soziale Netzwerke für den Aufbau deines Vertriebs anzusehen.
Instagram wurde weiter oben in der Tabelle als B2C Kanal bezeichnet. Selbstverständlich kannst du es auch für B2B Zwecke nutzen (mache ich ja auch), aber Instagram hat sich eben als Netzwerk für überwiegende Kommunikation mit Konsumenten etabliert.
Social Selling funktioniert auf Instagram nach denselben Grundprinzipien wie auf allen anderen Plattformen auch. Nur einen eigenen Social Selling Index bekommst du bei Instagram leider nicht.
Da Hashtags auf Instagram ein zentrales Thema sind, kannst du die relevantesten Hashtags in deine Social Selling Strategie mit einbauen. Das hilft dir schonmal enorm bei der Recherche und dabei, mit den idealen Kund:innen ins Gespräch zu kommen.
Wenn du genügend Beiträge oder Stories von anderen Usern auf Instagram kommentierst werden sie sich auch für deine Beiträge interessieren. Danach wird es Zeit für eine durchdachte Direktnachricht und der Vertriebsprozess kann weitergehen.
Facebook eignet sich für Zielgruppen aus allen Bereichen. Der grösste Vorteil, um über Facebook Social Selling zu machen und mit B2B Kunden ins Gespräch zu kommen, sind die Gruppen. Hier mal vier Facebook-Gruppen, die mir immer mal wieder Aufträge bringen, weil ich dort auf einzelne Segmente meiner Zielgruppen treffe und mit hilfreichen Beiträgen und Kommentaren Aufmerksamkeit und Sympathie gewinnen kann.
Im Gegensatz zu LinkedIn Gruppen ist die Auswahl der Communities bei Facebook um einiges grösser.
Innerhalb der Gruppen musst du jedoch mit Bedacht vorgehen. Es ist meist gegen die Gruppenregeln, einfach nur plump zu werben. Fahre stattdessen den Content Marketing Ansatz und liefere coole Beiträge, welche die Zielgruppen zum Interagieren anregt.
Nimm zusätzlich an Diskussionen in der Gruppe teil. Antworte auf die Kommentare anderer Nutzer:innen und mache so auf dich aufmerksam. Du wirst staunen wie schnell man so mit den richtigen Personen ins Gespräch kommt.
Beiträge in deinem persönlichen Feed zu posten macht bei Facebook im Sinne von Social Selling nur dann Sinn, wenn sich deine ideale Zielgruppe bereits in deinem Netzwerk befindet.
Xing hat im deutschsprachigen Raum momentan noch eine grössere Userbase als LinkedIn. Als Business-Netzwerk eignet sich Xing klarerweise hervorragend für die B2B Kommunikation.
Normale Posts bringen dir bei Xing keine grosse Sichtbarkeit und Interaktionen scheinen ebenfalls nicht die Regel zu sein – was dir wiederum einen Vorteil einbringt, wenn du als einzige:r einen Kommentar hinterlässt.
Xing ist mehr eine Plattform für Vertriebler:innen der alten Schule. Leute ohne grosse Umschweife persönlich anschreiben gehört hier fast zum guten Ton.
Alternativ kannst du dein eigenes Event (z.B. ein Live-Webinar) veranstalten und ausgewählte Personen aus deiner Zielgruppe einladen. Beim Event lieferst du dann richtig geile Inhalte und baust du deine Marke auf. Anschliessend darf kräftig gepitcht und verkauft werden.
Twitter gehört zu den wenigen Netzwerken, welche diese Bezeichnung noch wirklich verdient haben. Auf Twitter kannst du dich buchstäblich in jede Unterhaltung einmischen und deinen Senf dazugeben.
In diesem Sinne kannst du Twitter für Social Selling im B2B und B2C gleichermassen gut nutzen.
Wenn du dich dazu entscheidest auf Twitter Beiträge zu posten, dann musst du das oft machen. Und zwar verdammt oft!
Die Plattform ist so schnelllebig, dass ein Tweet nach wenigen Minuten im Lärm untergeht und an Sichtbarkeit verliert. Je nachdem, welchen Experten du dazu um Rat fragst wird eine Frequenz von 10 bis 50 Posts oder mehr pro Tag empfohlen.
Hinzu kommt eine Menge an Kommentaren, die unter fremden Tweets hinterlassen werden müssen, um überhaupt mal auf dich aufmerksam zu machen.
Dass Twitter im deutschsprachigen Raum keine grosse Beliebtheit geniesst macht die Sache nicht viel einfacher.
Aber wenn du es lang genug mit der richtigen Strategie durchziehst kannst du auf Twitter den Social Selling so ins Rollen bringen, dass ihn niemand mehr aufhalten kann.
Fazit
Social Selling ist die menschlichste Verkaufsmethode überhaupt. Es geht nur darum gute Beziehungen aufzubauen, sein Netzwerk zu pflegen und schlussendlich dadurch den Umsatz zu fördern.
Klingt irgendwie viel besser als die typische pushy Sales Methode, oder?
Bei Social Selling gibt es einiges zu beachten. Aber dieser Artikel soll dir als Guide dienen, um dich in den verschiedenen Netzwerken zurecht zu finden und eine passende Social Selling Strategie zu definieren.
