Erfolgreich auf LinkedIn Leads generieren

«Leads auf LinkedIn zu gewinnen ist kein Hexenwerk», könnte man meinen.

Die Realität sieht allerdings meistens anders aus. Zumindest bekomme ich nur selten Sales Pitches, bei denen ich das Gefühl habe, dass der Vertriebler wirklich weiss was er da tut.

Damit du dir viel Ärger und vor allem Zeit ersparst, habe ich diesen Artikel passend zum Thema verfasst. Du lernst darin unter anderem, welchen Arten es von Leads gibt und was du bei Direktnachrichten beachten solltest.

Was sind Leads und warum sind sie wichtig für dein Unternehmen?

Als Lead bezeichnet man im Vertrieb einen für dein Unternehmen relevanten Kontakt. Ein Lead ist eine Person (oder ein Unternehmen), welche zu deiner Zielgruppe gehört und bei der die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs höher ist, als bei anderen Personen.

Oft werden auch nur die wichtigsten Kontaktdaten – wie etwa Name, Email-Adresse und Telefonnummer – als Lead bezeichnet. Da dieser Denkweise aber die Menschlichkeit fehlt, stelle ich mir persönlich Leads lieber als echte Personen vor.

In der Customer Journey können Leads zwischen Unbekannten, für die dein Angebot nicht relevant ist, und zahlenden Kund:innen eingestuft werden.

Konkret bedeutet das, sobald ein Interessent (=Lead) dein Angebot annimmt und Geld dafür in die Hand nimmt, kann er im Backend deines Customer Relationship Managements (CRM) als Kunde eingestuft werden.

Darüber hinaus kann noch zwischen “kalten Leads” (Menschen aus deiner Zielgruppe, die dein Angebot noch nicht kennen) und “warmen Leads” (Menschen, die bereits Interesse gezeigt haben) unterschieden werden.

Hört sich erstmal ziemlich theoretisch an. Aber was bringt dir dieses Wissen?

Was bringen Leads?

Die Klassifizierung hilft dir in der Praxis enorm dabei, deine begrenzten zeitlichen und finanziellen Ressourcen zu sparen. Denn aus der Unterscheidung lässt sich schlussfolgern, dass warme Leads mehr Kaufbereitschaft zeigen, als kalte Leads.

Du kannst deine Marketingaktivitäten an die jeweiligen Stadien anpassen, in welchen sich deine ideale Zielgruppe gerade befindet.

Mehr Leads bzw. bessere Leads dienen letztlich nur den wirtschalftichen Zielen eines Unternehmen.

Kurz gesagt: Leads bringen Umsatz.

Zumindest sollten sie das, wenn du es richtig angehst.

Sobald du dich mehr mit dem Thema beschäftigst, wirst du dich irgendwann damit beschäftigen, wie man langfristig Kunden generieren kann. Dafür klären wir diese Phrase noch schnell.

Was heisst “Leads generieren”?

Wenn jemand von Leads generieren spricht – auch Lead-Generation, Lead-Gen oder Lead-Generierung genannt – dann ist damit der Prozess gemeint, welcher dem Unternehmen mehr Interessenten und damit schlussendlich mehr Umsatz einbringen soll.

Leads können über verschiedenste Wege generiert werden, unter anderem durch:

• Social Media Marketing
• Suchmaschinenmarketing
• Email-Marketing
• Telemarketing
• Werbung in Printmedien
• Werbung im Radio

Da es hier im Artikel allerdings nur um LinkedIn als soziales Business-Netzwerk gehen soll und hier meine Expertise liegt, können wir die anderen Disziplinen ausklammern.

LinkedIn für die Lead-Generierung nutzen

Eignet sich LinkedIn überhaupt für die gezielte Lead-Generierung?

Aber hallo!

Mittlerweile nutzen mehr als 2 Millionen Menschen im DACH-Raum das Business-Netzwerk täglich und ein Ende des Trends ist noch lange nicht in Sicht.

Wenn man jetzt noch bedenkt, dass die Nutzer:innen im Schnitt 38’464,27 Euro an Jahreseinkommen erhalten (entspricht ca. 42’600 Franken), haben die Leads auch eine anständige Kaufkraft.

Das gesagt muss natürlich noch erwähnt werden, dass sich LinkedIn (ähnlich wie Xing) eher für die Lead-Generation im B2B Segment eignet.

Der direkteste und schnellste Weg, um auf LinkedIn mehr Leads zu gewinnen, ist natürlich über die Direktnachrichten (auch DM oder Direct Message genannt).

Weil hier so unglaublich viel falsch gemacht wird und ich mindestens einmal pro Woche ein spontanes Magengeschwür – verursacht durch schlechte Direktnachrichten – bekomme, klären wir mal die Grundregeln.

Wie man Leute auf LinkedIn anschreiben sollte

Ein Wort: Menschlich!

Das war’s. Wenn du dich daran hältst, ist alles andere nur noch zweitrangig.

Hier mal ein Beispiel, wie man es NICHT machen sollte…

Man merkt richtig, dass sich die Person hinter der Nachricht nicht sonderlich bemüht hat. “Einmal schnell Copy & Paste und bei 100 Kontakten wird sich schon irgendjemand melden”, ist vermutlich  der Gedanke dahinter.

Vielleicht funktioniert das auch, aber die Qualität der Leads leidet darunter enorm.

Wenn du wirklich gute Leads auf LinkedIn generieren willst, kann ich dir nur von diesem Vorgehen abraten.

Eine gute Direktnachricht, welche die Chancen auf eine positive Antwort erhöht, zeigt echtes Interesse am Gegenüber. Weiter unten im Artikel bekommst du ein praktisches Beispiel dazu.

Eine wichtige Grundregel, wenn du Leute auf LinkedIn (oder auf jedem anderen sozialen Netzwerk) anschreiben möchtest ist, dass es mehr um die Person auf der anderen Seite und nicht um dich gehen sollte.

Viele User auf LinkedIn denken, dass sie sich selbst möglich imposant hervorheben und alle beeindrucken müssen. Im Endeffekt schaden sie sich damit eher selbst.

Lass dein Ego fallen und du wirst mehr positive Rückmeldungen bekommen.

Hinweis: Vergiss auch bitte nicht, dein LinkedIn -Profil zu optimieren, falls sich die möglichen Interessent:innen ein Bild von deinem Auftritt machen möchten. In meinem Artikel “Das perfekte LinkedIn-Profil” lernst du alles wichtige dazu.

Direktnachrichten funktionieren vor allem dann besonders gut, wenn du sie mit einer durchdachten Content-Strategie kombinierst.

Content für mehr LinkedIn Leads nutzen

Wenn Leute auf LinkedIn direkt anschreiben die Methode für kurzfristige Erfolge ist, dann hilft dir deine Content-Strategie auf LinkedIn dabei, langfristig mehr relevante Anfragen zu bekommen.

Beiträge zu posten hilft den Menschen in deinem Netzwerk dabei, dich als Mensch und als Experte für ein Thema besser kennenzulernen.

Ich selbst bekomme zum Beispiel regelmässig Anfragen von Interessenten, wenn ich zu relevanten Themen auf LinkedIn poste. Unten siehst du solch einen Beitrag. Er hatte zwar nur rund 2’600 Ansichten, hat mir aber zwei Anfragen für einen Workshop sowie eine Einladung für eine längerfristige Zusammenarbeit über ca. 1 bis 2 Jahre eingebraucht.

Content hilft dir dabei, jene LinkedIn Leads von dir zu überzeugen, die sich bei einer Direktnachricht noch zu unsicher wären und erstmal dein Wissen – in Form von Beiträgen – überprüfen möchten.

Umgekehrt ist es eine gute Strategie, wenn du bestimmte Personen erst dann mit einer direkten Nachricht auf LinkedIn anschreibst, NACHDEM sie mit einem deiner Beiträge interagiert haben.

Also wenn jemand einen Kommentar hinterlassen hat und er/sie in deine Zielgruppe passt, kannst du den nächsten Schritt machen und dich per DM melden.

Um möglichst viel aus der LinkedIn Lead-Generierung herauszuholen, kannst du diverse Tools in Anspruch nehmen. Ein paar davon stelle ich dir im nächsten Punkt kurz vor.

Praktische Tools für LinkedIn Leads

LinkedIn bietet selbst einige interessante Tools, mit denen die Lead-Generierung zum Kinderspiel wird. Eines davon ist der Sales Navigator, welcher in der Premium Mitgliedschaft enthalten ist.

Sales Navigator für LinkedIn Leads

Mit den Sales Navigator, kurz auch “Sales Nav” genannt, bekommst du das wohl mächtigste hauseigene Werkzeug vom Business-Netzwerk mit an die Hand. Es ist kein Zufall, dass viele Vertriebsmitarbeiter:innen für die Lead-Generation darauf schwören.

Der Sales Navigator hilft dir dabei, die von dir als ideale Leads kategorisierten Personen, in Windeseile ausfindig zu machen. Darüber hinaus kannst du ihnen eine Direktnachricht schicken, obwohl du noch gar nicht mit dem jeweiligen Kontakt vernetzt bist.

LinkedIn Lead Ads

Hier spricht der Name für sich. LinkedIn Lead Ads sind nur dafür gemacht, dir über bezahlte LinkedIn Werbeanzeigen die wichtigsten Kontaktdaten der relevanten Zielgruppe zu liefern.

Der Vorteil von Lead Ads auf LinkedIn ist, dass die User nichts eintragen müssen, da LinkedIn die nötigen Daten vom Login schon hat. Das bedeutet, dass lediglich ein Klick notwendig ist und schon sind die Daten des Leads bei dir im Backend.

Ein Nachteil ist wiederum, dass man ein eigenes LinkedIn Unternehmensprofil erstellen muss, um auf der Plattform Werbung schalten zu können. Ausserdem kann Performance Marketing auf LinkedIn schnell sehr teuer werden, wenn man sich nicht wirklich gut damit auskennt.

Eine Agentur für LinkedIn Lead-Generierung beauftragen

Zugegeben, das ist kein echtes “Tool”. Dennoch wollte ich die Möglichkeit einer Agentur für LinkedIn Leads nicht aussen vor lassen.

Immerhin gibt es heutzutage Dienstleister:innen für fast alles im Social Media Marketing. Da ist es nicht verwunderlich, dass sich einige Agenturen speziell auf Lead-Generierung auf LinkedIn spezialisiert haben.

Vorteil einer solchen Agentur ist ohne Frage, dass du mit Leuten zusammenarbeitest, die sich wirklich mit der Materie auskennen. Die Agentur wird dich darin beraten können, ob und welche Ads am sinnvollsten sind.

Gegen die Arbeit mit einer Agentur spricht eigentlich nur der Kosten-Nutzen-Faktor. Denn Lead-Gen Agencies arbeiten in der Regel eher mit grösseren Unternehmen zusammen und haben dementsprechend hohe Preise.

Wenn du noch kein grosses Marketingbudget zur Verfügung hast, sind die anderen Tools (plus Content und Direktnachricht) die bessere Wahl für dich. Zumindest so lange, bis du dir eine Agentur leisten kannst bzw. willst. Oder du sprichst einfach mal mit mir, um die Möglichkeiten auszuloten. Ich habe mich nämlich gezielt in LinkedIn Ads weitergebildet , um auch KMU, Verbänden und Vereinen bei dem Thema zu unterstützen (Zertifikat anschauen).

Beispiele für LinkedIn Lead-Generation

Kommen wir nun zum praktischen Teil des Artikels. LinkedIn ist als Business-Netzwerk eher für B2B Leads relevant, aber du kannst die zugrundeliegenden Prinzipien dieses Vorgehens genauso gut zum Beispiel auf Instagram und andere Netzwerke übertragen.

Der Prozess der Lead-Generierung kann in 3 Schritte unterteilt werden:

1. Personen suchen und finden

Hier ist natürlich entscheidend, dass es sich um Personen aus deiner idealen Zielgruppe handelt! Wenn du dir schon den Aufwand für die Recherche machst, sollte es sich am Ende auch für dich wirtschaftlich lohnen.

Um geeignete Leads zu finden hilft dir die Suchfunktion oder der Sales Navigator, wenn du mehr Einsichten haben möchtest.

Suche nach den Merkmalen, die deine Kern-Zielgruppe ausmachen (einige nennen das auch ihre Wunschkundin oder den Traumkunden). Das können zum Beispiel Branche, Position im Unternehmen, Region oder Jobtitel sein.

2. Interessen recherchieren

Jetzt ist ein wenig Kreativität nötig. Bevor du den jeweiligen Lead anschreibst, solltest du mehr Infos zum Menschen dahinter sammeln – erinnern wir uns daran, dass Menschlichkeit im Mittelpunkt steht!

Sieh dir dafür das LinkedIn-Profil genauer an, wirf einen Blick auf die letzten Beiträge und Kommentare der Person. Vielleicht ist eine Website angegeben, auf welcher Blogartikel, eine Über-mich Seite oder andere Social Media Kanäle zu finden sind.

Entscheidend ist, dass du etwas auf persönlicher und damit emotionaler Ebene findest, an dem du später anknüpfen kannst!

3. Nachrichten verfassen

Je nachdem, ob du eine Premium Mitgliedschaft bei LinkedIn hast oder nicht, kannst du den Usern schon vor der Vernetzung eine Direktnachricht schicken.

Dank deinen Infos aus Punkt 2 kannst du deine erste Kontaktaufnahme jetzt so formulieren, dass dein Lead nicht den faden Beigeschmack einer Copy & Paste Nachricht verspürt.

Ein Beispiel:

Du vertreibst eine Software, die speziell Finanzberatern und ähnlichen Finanzdienstleistern die tägliche Arbeit erleichtern soll.

Nach deiner groben Recherche mit dem Sales Navigator ist dir ein Berater untergekommen, nennen wir in “Herr Mustermann”, der genau in dein Beuteschema passt.

Schon im LinkedIn Profil Slogan von Herrn Mustermann findest du heraus, dass er ein Whisky Lover ist. Zur Sicherheit nutzt du aber noch deine Recherche-Skills und machst ihn auf Instagram ausfindig, wo er zufällig ein öffentliches Profil hat.

Dort scrollst du durch seine Beiträge, die seine Vorliebe für Whisky noch einmal deutlich unterstreichen.

Du springst wieder zurück auf LinkedIn und beginnst deine Nachricht abzutippen…

“Hallo Herr Mustermann

Sie scheinen guten Whisky wirklich zu lieben, nachdem sie dies nicht nur auf einem sozialen Netzwerk offen kommunizieren.

Kennen Sie zufällig schon den “Corryvreckan” von Ardbeg?
Ein Traum von einem Single Malt, mit seinem intensiven Pfeffer-Geschmack!

Mir ist übrigens auch nicht entgangen, dass Sie offensichtlich erfolgreich als Finanzberater tätig sind.
Darf ich fragen, ob Ihnen die tägliche Suche nach den passenden Dokumenten und die Zettelwirtschaft auch so auf die Nerven geht?

Dann hätte ich nämlich eine passende Lösung für Sie – aber nur, wenn es wirklich passt.
Lassen Sie mich gerne wissen, ob Sie offen für eine derartige Lösung sind. Dann erzähle ich Ihnen mehr dazu.

Slàinte mhath und freundliche Grüsse, Susi Sorglos”

Der Einstieg auf der persönlichen Ebene sorgt in jedem Fall für Sympathie und erhöht deine Chancen auf eine positive Rückmeldung markant.

Selbstverständlich sind ungefragte Direktnachrichten, wo das Ziel eines Verkaufs klar ist, immer eine schwierige Angelegenheit. Viele Menschen sind durch die ganzen schwarzen Schafe einfach schon zu verbrannt und werden selbst auf eine persönliche Nachricht nicht antworten.

Aber in Kombination mit einer Content-Strategie auf LinkedIn wirst du durch dieses Vorgehen auf jeden Fall mehr herausholen können, als mit den typischen 08/15-Nachrichten.

Fazit: Do things that don’t scale

Auf LinkedIn Leads zu bekommen ist nicht schwer. Die richtigen Leads zu bekommen dagegen sehr.

Es bringt dir und deinem Vertriebsteam nichts, wenn nur unqualifizierte Leads reinkommen. Da sind wir uns einig.

Mit den Tipps und Tools aus diesem Artikel wirst du langfristig mehr Erfolg in der Lead-Generierung über Linkedin haben. Schon allein deshalb, weil du deinen Leads zeigst, dass du dich tatsächlich für sie interessierst.